传统的家装建材代理商还能走多远?

厨卫资讯2020-05-22 06:51:54

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朱行:生意场上好可怕“PMP”

韩军:困境、整合、洗牌 将成为建材行业的常态化
陶卫网、《厨卫资讯》报联合出品


文/朱行


我们常说当一个行业步入困境之时也是行业求变之际,时下的家装建材行业从去年伊始便开始迈入了“冬天”,似乎这个冬天比往年更冷,时间更长,长得让世人难以得知“春天”何时才会到来。在此背景下,市场经济优胜劣汰,行业洗牌、整合势必成为新常态。近些年赚得钵满盘满的家装建材代理商是否还会一如既往呢?这个问题不仅是代理商们关注,我想分销商与厂家更为关注。为什么这么说呢?


我们先从电商说起,今年的“双十一”,仅马云旗下的电商平台就创造了912亿的单日销量,当天全网的销售额估计也接近2000亿大关,这样的数据让传统的渠道经销商们只能是“望数兴叹”干着急!我们难以理清电商对家装建材传统渠道的市场份额到底有多大的冲击,也难以预见未来的线上线下谁胜谁负,但对于家装建材传统渠道来说电商这头“狼”却是真的来了,这头以价格战而著称的“狼”来势而且还很凶猛,传统的家装建材线下分销商提货价格往往比电商的零售价都还高,这让他们是苦不堪言,于是便有了期待,如果能直接从厂家拿到出厂价的货是不是要好一些呢?


接下来我们说说家装建材品牌运作模式,中国的家装建材渠道运营模式与欧美等国相比差异较大,欧美国家的家装建材90%的市场份额是通过家装建材超市销售到终端客户家的,10%左右才是通过物业租赁式门店销售的;中国却恰恰相反,90%以上的家装建材是通过物业租赁式的建材城、建材一条街、专卖店等门店销售的。面对这种渠道模式,家装建材品牌营销大多得依赖总经销总代理商在目标区域开发下级分销商,同时都是单兵作战,以独自开发专营店为主,真正搞渠道直营或者是联盟开发渠道的模式还未形成主流,但随着市场的份额的滞涨、物业成本的居高不下、高昂的渠道开发成本以及中国三线以下城市的小规模家装建材超市的日益增加,中国的家装建材渠道变革其实早已悄悄向我们走来。


最后我们说说家装建材行业主要特征:1、主要为中小民营企业;2、还未形成成熟市场;3、市场准入门槛低品牌众多;4、当前市场份额主要依赖于传统渠道。这四个市场特征对家装建材有着什么样的影响呢?我们说一个行业的整合及洗牌,依靠市场运作只是表面,深层次的却是资本运作,而家装建材行业呢?大家都知道中小民营企业融资难,该行业的资本运作还有好长一段的路要走,在这样的市场特征下,这也给众多二三线品牌带来获取突破的战机。在家装建材行业稍取得一定的市场份额的一线品牌,因为刚才提到的第4个特征,未来的营销战略中,电商却只能当作是工具。所以我们可以预见,未来家装建材中的二三线品牌可能在B2C的模式投入的精力会更多一些,一线品牌的精力更多的投入在O2O的模式构建上。


好了,总结一下吧,未来的家装建材线下渠道分销商们要更好的活下去,他们就有非常强烈与厂家直接对接的欲望,因为电商真的让他们日子不好过了;未来的二三线品牌苦于线下渠道的开发成本及周期,反正线下渠道份额也不多,放弃了也不是多大的事,搞搞B2C(电商)说不定还有另外一番风景;一线品牌还得花更多的精力要让分销商们更好的活下去,努力去打造O2O的营销模式,因为线下分销商才是真正的品牌生力军。可不管怎样,这些与我们总代理商们还有多大关系呢?

(作者系问道咨询营销培训师朱行)

责任编辑/罗思婷