招商加盟中两种典型的错误观点

招商非常道2020-05-27 15:58:42

陶海翔

营销界的招商高手 招商圈的演说大师

招商非常道引言

在和很多企业家互动过程中发现,有少部分人对招商加盟理解有失偏颇,认为:做直营才是真正的做品牌,而做加盟的,不过是为了赚钱而已。其实如果深度去了解这个行业之后才明白,做正规的加盟,可更快地进行品牌建设。特别是在这个共享经济时代,加盟会有更大的优势,无论是对加盟商还是内部加盟合伙人,加盟连锁可以采用更开放、更协作、更灵活的经营模式,展现它蓬勃的生命力。


在和很多企业家互动过程中发现,有少部分人对招商加盟理解有失偏颇,其中两种错误的观点是比较典型的:

错误观点一:做直营才是真正的做品牌,做加盟肯定管不好,也无法做大做强。

 分析:  如果我们深度去了解优秀的加盟品牌,会发现做加盟根本不是有些人想象的坐收加盟费,某种程度上,维护好加盟体系要比做一个直营品牌更加复杂,直营体系里都是自己的员工,便于统一思想,发号施令也能迅速得到贯彻。而要管理来自五湖四海,背景各异,局部利益相冲的加盟商确实难度不小。但鉴于扩张与优势互补的需求,肯德基、麦当劳、星巴克、7-11便利店以及诸多世界一线品牌在全球扩张时从来都不拒绝加盟,反而建立了完善的加盟商开发与管理体系,因为他们都深度理解了加盟(经销)商的作用并非只有资金的投入。越来越多的专业化加盟商已经成为各品牌的优秀事业合作伙伴。

我们熟悉的一些加盟商在地方上具有较强的公关能力,具备各类优势的资源,对当地的消费者、市场特征也有深度的洞察和理解。他们唯一的短板就在于生产端,在于项目的源头。浙江某管理公司何总说:“我们就是没有能力去原创项目,曾经尝试过效果很不好,现在我们专注于做加盟,找到国内外好的商业模式到本土落地,对于已经有成熟商业模式的项目,我们一定会按照总部的要求在当地操作好。

所以,企业不能为了直营而直营,还是要综合分析市场环境和项目特征,关键在于要懂得如何发挥加盟商的优势,如何保持项目落地时不变型。

错误观点二:直营店就可以了,招商部随便弄几个人接待一下,别人找上门更好做生意。

 分析:  我们相信有些品牌确实有足够的吸引力,不需要怎么去招商就有客户找上门,别人找上门确实也好谈一些,合同条款摆在那个地方,爱签不签。但这样的理解和做法恰恰没有发挥自身的优势,有可能错失企业嫁接优势资源的一些机会。

招商的对象质量越高,效果自然就会越好,而吸引优质的加盟商一定不仅仅是运营还不错的单一因素。如果按照意愿度和能力匹配度来做个四象限分析,最考验企业的是高能力匹配度,但低意愿度的客户。这些资源能很好地助力企业发展,只是因为信息的不对称,理解的偏差,品牌传播力度的缺乏导致客户对项目的认可度还不够,没有从内心产生强烈的动机。部分企业对这些资源往往就放弃了。

我们一直提倡企业要有主动出击的精神,市场开拓如此,招聘人才如此,招商加盟更应该如此,只要我们认定他们在能力条件上是我们应该争取的对象,就应该用专业的方式去获取。这背后当然少不了专业招商体系的搭建,高效团队的打造。实践证明,绝大多数的加盟商都将招商人员的沟通能力和展现能力作为是否合作的重要考量。

招商也是品牌传播的方式之一,当有更多的合作伙伴加入进来,因为这份参与感和归属感,他们会自动自发的宣传品牌,维护企业形象。而口碑宣传在这几年较之于自说自话的硬广告来说,要更容易打动顾客。

举个例子,北大,清华是中国的最顶级学府,按道理应该是优秀学生踏破门槛才对吧。偶然的机会和里面的一位老师交流,说他们的招生办这些年压力越来越大,人也越来越多,招生要提前,招生要四处出击,主动上门示好,运用了各种品牌宣传和市场营销的方式。和我们招商是一模一样的。