【家具经销商开发装饰公司全教程!】

家居建材著名实战讲师黄会超2020-05-19 06:17:56

图片说明:黄会超老师沈阳澳美雅家居全国销售精英培训现场!

如果你是店长和老板,请把这几天微信转给你的店员;如果你是店员可以推荐给同事,只有当你能帮别人时,你才能做老板;如果你是区域经理,你可以把这个发给你的经销商和店员。
一、市场调查\客户分析

1、通过市场调查,不难得出“装饰公司为什么采用这个品牌的家具?”的答案。

2、再分析该家具品牌和该装饰公司合作的稳定性,有无可乘之机。

3、善于从分析中了解客户的内心愿望,尤其是利润方面。

4、将客户的内心愿望转化为产品的优势,发现自己的优点。

5、自己的优势就是和对方合作的基础,也是品牌对比的决胜之处。

6、将自己的优点转化为销售语言,再具体为利润分析,通过表格化、数据化直观地传达给客户。

二、开发准备

1、相关产品资料

①开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料,包括:公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等;可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。


②业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内,不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体,因为装饰公司的产品资料太多了,不在柜、屉里的资料很容易丢失。


③同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到,开始可以将部分资料和文件夹送去,然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内,让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料,因而我们进步很快的公司;而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹,这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看,并保证我们资料的完整保存。


2、报价单、供货合同:

①一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象,合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平,装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单,对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细,所以优秀的合同也是有力的销售工具。


②细致的报价单也能够吸引客户,收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括:编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容,装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的,所以在报价单中要注明用砖面积,最好能完成瓷砖从每片的成本和利润到每平方的成本和利润的换算,这样客户就会一目了然,设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预算。


③材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源,任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作,所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。


3、合作基础:

装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的,要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由,根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)

三、客户拜访

业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作:

产品知识、产品优势等等。

足够量的产品资料、样板。

推销工具如名片、计算器等等。


(一)初始阶段拜访的工作目标:

1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板,并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解。

2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系。

3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同,向设计部门递交报价单和色卡。

4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》,另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等。


(二)客户跟踪阶段的工作目标:

1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作。


2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准(一般在报价单中都会有 5%左右的价格弹性)根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配,并给予各人员以物质利益的承诺。


3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作。


(三)公关费用分配的注意事项:

1、公关除了平时的礼品公关之外,对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”,依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励。


2、“销售奖励协议”只能和该公司的几个最关键的人员签定,而且是隐蔽和长期的,对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报。


3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象:

①包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处,这样他会主动为我们提供下次施工的情报。

②以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象。

③同时对于设计师也要采用礼品的公关形式,因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算。

④装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任,所以有一定的推荐能力,可以采用当次推荐给予奖励的方法。

4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的,比如晚上在对方的家中进行沟通。


(四)拜访洽谈中的注意事项:

1、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系,但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系,因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法,那么他就会为我们的工作开展设置障碍。


2、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了,尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈,不能每次都单独和老板在办公室内长谈,因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉,我们可能不会给予他们奖励,也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛。


3、每次拜访都要有明确的目的,谈完问题后就可以离开,不能长时间逗留或与某某人聊天,否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)

四、个人管理

1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力,不仅使自己是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业,了解装饰公司的行业状况和装饰公司的业务操作,专业的眼光使自己能拥有深邃的见解,在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入。


2、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配,能够从审美的角度去谈业务。


3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化,避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”。


4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果,做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访;避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟。


5、充分运用职位的反差:

①装饰公司的洽谈要注意“职位对称”,业务员所走的是“由下而上”的工作路线,一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈。


②装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的,所以前期业务员在和装饰公司洽谈到一定程度以后,办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈,平等的身份很容易沟通。


③办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可,试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果。


④业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。

五、产品试用(送样)

通过以上的拜访和跟踪工作,装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段,试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可,就会在小区选出1~2套装修房用我们的产品施工,检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等。


1、试用不是免费的,对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费,免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了,很多免费的样品装饰公司很长时间都不用。


2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》,明确产品的性能指标和施工的效果。


3、装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪,一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导,避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况;二是由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利。


4、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货,尤其是对我们的产品体系和配套性不了解,所以要帮助装饰公司配货。


5、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散,不能一次定完所有的产品,所以对于零星的定货要确保准时送到。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)

六、服务、质量承担

产品试用成功以后,和装饰公司就会建立较稳定的合作关系,合作中的服务和质量承担的内容要明确。

(一)服务:

1、装饰公司的材料仓库库存不大,定货都是即时性的,所以对送货的时间要求很高,所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证。


2、装饰公司在涂料上不如我们专业,在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性,服务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合。

①试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工。

②采用非常规性的新产品(比如:地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等)和高档的产品(如:健康星、三合一等)以及采用新施工设备(如:用空压喷涂机、高压喷涂机的)都要进行全程跟踪。

③当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍,我们应该能马上有技术人员进入现场予以解决,避免对方延误施工造成损失。


④还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合,装饰公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品:

a、为装饰公司提供全套的产品资料和样板,或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品KT板、样板、色卡等资料。

b、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候,我们也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果。

c、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房,因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的。

d、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销。

e、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传,更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。


(二)质量承担:

装饰公司不会为材料的质量承担责任,这是作为材料供应商的我们必须面对的,在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外,我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任:

1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量,让对方做到提前知会。


2、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工,在主要的问题上一定要接受我们的要求。


3、如果出现质量效果的问题,对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决。


4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。

七、客户的维护

1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护,尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护。


2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护的工作。


3、维护不仅是巩固既有的业务关系,同时也是销售拓展的最好方法,刚合作的装饰公司不会全部该用我们的产品,即使达成正常的合作,装饰公司还会保留1~2个品牌,装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配,利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐;品牌的替换和扩展是逐步的过程,这个过程也就是客户维护的过程,通过不间断的工作我们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方80%的品牌。


4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼,平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)

八、推广合作

1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式,由装饰公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传,利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化。


2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”,分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样,形成一定的影响力。
九、装饰公司业务开发案例

1、不能用低档产品做试样样品

①对于装饰公司第一次试样的一定不能使用普通或低档的产品;试样是客户了解产品的第一印象,第一印象很关键,不能应客户的成本要求而推荐普通产品;如果试样不成功就很难有机会让客户使用成本高的中、高档产品;反之试样效果好了,成本上就好磋商了。


②装饰公司第一次试样必须有技术人员进行技术跟踪,避免因施工不当而造成最终效果不好,到最后再解释已经没有任何力度了。


2、样品不是免费的

①免费的样品别人总是不珍惜的,所以也不会积极地使用,若长时间不用就很难达到样品本身的目的。


②免费的样品又很难收回,如果该装饰公司不使用,就会造成浪费。


③免费的样品都是没有价格的(即使送货单上标了价格也会因为免费而没有最终得到对方的肯定),当对方接受了产品质量以后还会在价格上纠缠,若能在试样的时候就给对方一个价格的概念则更有利于对方进行同类产品的比较。


3、办公室以外的公关

①办公室不是非常适合的洽谈场所,尤其是不便于双方感情上沟通,选择了到家中,洽谈的氛围就大不相同了。


②登门拜访体现了对对方的尊重,并不是你带了多少礼品,每次到对方的家中不用留很长时间,也不要从头到尾都是谈工作,可以谈谈其他方面的事情;感情上接近了,业务工作也就稳定了。


4、参观洽谈法

①业务员的介绍和产品资料对装饰公司的吸引力是有限的,而展示中心现场的参观才会让客户真正认识到我们的品牌的实力。


②装饰公司都愿意和管理严谨、有发展潜力的供应商合作,上面的案例中吸引新筑公司的除了展示中心外,办公室也是很重要的;不仅用产品吸引人、还要以自己的管理、希望来吸引装饰公司客户。


5、单个品种的降价

①价格的纠缠是和装饰公司合作的过程中经常见到的问题,原则上我们决不能给装饰公司让价,但是往往不做价格的调整就不能赢得业务,最好的方法就是给装饰公司在不调整价格的前提下给装饰公司签定一个根据实际销售回笼的“销售奖励”。


②若装饰公司在某个品种上进行议价,则可以和对方在该品种上签定“当批进货返利”的协议,既满足对方的要求又不违背价格的稳定。


6、不要错对象公关

①业务员在一开始接触装饰公司的部门经理的时候不能只和某个人有故密的交往,否则会引起别人的猜忌和反感。


②不要因为某个经理和自己将他在公司“说一不二”就将所有的希望寄托在他的身上,还要和其他部门的负责人保持良好的关系。


③千万不要忽视装饰公司材料部(采购部)、财务部的经理,这样重要的部门很多都是由总经理的亲戚或朋友负责的,不公关好了将很难结款。


7、产品展示

①装饰公司的业务室、设计室都是消费者经常光顾的地方,因此在这些场合建立品牌的展示能对消费者形成“潜移默化”的影响、装饰公司也能够随时地向顾客介绍我们的产品;所以要尽可能地将装饰公司变成我们另一种的形象店。


②做一套公司形象展示的资料便于业务员介绍公司背景的时候使用。


③装饰公司在选择材料时不仅仅是考虑产品的价格,还会考虑到品牌的背景和实力,所以我们不要一味地谋求价格的优势,更主要的是寻找如何更好地配合装饰公司的品牌推荐的工作。


8、小区联合推广案例:

①以家装业务为主的装饰公司同样有小区宣传,他们的宣传比油漆的宣传要早一个阶段,在一些物业管理较严格的小区,单个的业务员很难进入,最好的方法就是给装饰公司承担部分费用,和装饰公司共同在小区内做宣传。


②在小区做宣传的时候最好要配上一种针对装饰公司或用户的促销方法,能利用装饰公司的先期优势建立我们的样板房。


③和装饰公司同时做宣传能更好地和该公司进行沟通,稳定双方长期的合作关系。


9、销售奖励的运用

①小规模的装饰公司材料使用量不大,资金周转快,所以尽量要求对方现款现货。


②小装饰公司更需要价格适中的产品,大多数会和我们在价格要求优惠,对于现款现货的装饰公司可以采用销售奖励当月返还的形式调整价格。


③对于销售量特别大的装饰公司也可以采用同样的操作方式。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


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