【No16线上沙龙】“互联网装修”该是直营模式?还是加盟模式?

家居电商周刊2020-09-12 07:59:03

《家居电商周刊》第16期线上沙龙圆满结束。本期沙龙特邀有住网联合创始人杨铁男,主持人为群友阿杰Rick,主题是“互联网装修如何城市复制”。家居电商线上沙龙每期会安排一位主持人,邀请一名嘉宾在每周三20:00-21:30回答问题,问题来自群友,即问即答。以下为精选实录,供大家参考。


问题1,目前互联网装修公司在城市拓展方面有哪些形式?请举例说明

答:无论是传统装修公司还是互联网装修在城市拓展方面最长见的就是加盟模式!例如家装e站,就是加盟模式。但对于以性价比为卖点的单品互联网公司,加盟模式的弊端较为明显,甚至可以说基本不适用,主要因为:

1.产品性价比高导致利润空间低甚至无利润,加盟商变成服务商或劳务方,这种性质的加盟必然不长久,因为没有较高的回报支撑加盟商;

2.单品模式导致加盟商可发挥的空间太少,想利用主体品牌去经营其它利益的可能性小或者完全与主体分离,滥利用品牌,对主体公司伤害大。

10个月的时间,有住估值5个亿,不算好也不算坏,不过还是有些经验教训可以分享的(估值主要来自模式),任何模式在于利益的重新分配,用互联网的方式重构利益链条。

传统家装有利润空间,原来的加盟商是其制胜的利器,现在应该是他们的负担,要革命,先革加盟商的命,其中也包括地区的直营公司。

传统装修直营公司每月要消耗的成本,要求其必须有足够的利润支撑,所谓船大难掉头。其未来的方向应该往中高端等细分市场走。

群友:所以言下之意家装E战模式给加盟商留出了有想象力的利润空间

群友:最终的变革,必须解决核心价值链条,大家都在互联网+上折腾,其实必须上升到+互联网。

群友:家装还是传统行业中没攻破的暴利行业,当然有空间折腾。但时间不会太久。

群友:有利润尚且有米可炊,网络公司号称没利润,那就只能“借米”下锅

群友:目前传统装修公司的组织架构都不合理,机构庞杂,运营成本高,业务量一但下滑,就拖不动。毛利率其实都很高,在运营中稀释了太多利润,业绩不到一定零界点,肯定亏!

问题2,城市复制的时候为什么基本采取加盟而不是直营?

答:成本起到决定因素:加盟速度快,成本低,可复制性强。直营难度太大,要人要物要管理,大公司经过沉淀才有资格。

工作室本质上还是大公司的雏形,走着原来大公司走过的路,却没有大公司现有的资源整合能力和其精细化的管理系统。传统大公司一个erp随随便便300万,工作室却还在为订单发愁。

o2o是个伪命题,售前体验在某些前提下也是伪命题,某种程度上,刚需产品根本不需要售前体验,所以店就没有存在的必要。

群友:工作室的格局本身不具备资源整合能力,过去是市场好,现在肯定不好做

群友:互联网对于行业的影响也催化了强得更强,要死的更早死。我只是觉得这个长链条的行业有着很多的可能性。

问题3,爱空间的“城市合伙人”其实是加盟模式,得有丰富的工程落地资源,能够找到家装项目经理和产业工人,这意味着是不是像传统装修靠拢,你怎么看他们的复制模式?

答:爱空间的模式我不便于评价。至于是否向传统装修靠拢我个人觉着要一分为二的看,装修在没有大规模工业化前,靠的都是工人,如果从这一点上来看,现在所有的装修公司都是传统公司。谁能通过工厂化、装配式颠覆传统装修?我见过有的企业喊了十几年,拿了各种各样的国家认证,最后还是干着传统的活。

补充问题:工厂化、装配式和传统装修不矛盾吧?这不是工艺方面的问题吗?

补充:不需要工人拥有这么高的技术前提了,北京有家企业能在工厂铺贴卫生间墙地砖,到现场组装,不需要工人铺贴了,随便找个技校的人培训一下就能做。

群友:施工工人”变“安装工人”,会不会只是人力支出分散到了不同的环节。除非订单量与效率相匹配的共同增长,要不工艺转变效率提升一不小心就“然并卵”了。

问题4,城市复制时,施工管控严重依赖于人,如何约束工长实行标准化施工?

答:现有的施工管控都是依赖于人,要么依赖于项目经理或者监理,要么依赖于工长,要么依赖于工人为了不再依赖于人,所以才提倡产品标准化,每一个装修人都梦想装修能够像生产线一样。

标准化实施的前提是产品以及约束人们的游戏规则,产品比较好理解,标准的主辅材,标准的部品(木制品),标准的物料配送,标准的施工工艺;难点在于游戏规则的建立,我们目前的玩法是项目经理责任制,一票到底,包括用户沟通,施工管理,用户满意度等,同时赋予项目经理经营用户经营施工队伍的权利

举个例子,项目经理能够直接清除不合格的装修队伍,区域经理和公司必须支持。对合作的施工队伍,引入的是评价奖惩机制:完工即接受用户和项目经理的评价,五星奖励2000元,四星以下淘汰。

群友:这个问题在某种高度将不是问题,只是管理积累的过程。

群友:价值链上动真刀,改变行业游戏规则,这才是行业使命。

群友:我觉得对于装配式,工厂化,是个极大的挑战。那开发商交房的时候装配就好了嘛,一步迈入拎包入住时代,更省钱更环保,整个社会资源的利用都得到提升了。但很多开发商打死都不愿意做,一是用户也想有差异化,二是成本太高,用户不接受。

群友:众口难调也造成了这个行业有很多种细分形态

嘉宾:例如绿地在上海做的si技术,与传统装修比,要吃掉很多面积,业主会接受么?

问题5,城市不同材料整合力度不同,供应链的标准化怎么来实现?如何在材料供应有调整的情况下,保障产品的标准化?

答:各地建库,统一配送!前期没有资金建库的,可以租赁,要租有信息化的库,连库管员都不用。

群友:那就是统一采购,材料调配。

群友:不是建库的问题,要有半成品加工及中央物流处理系统。

问题6,项目管控作为核心竞争力是成本优化的监管机制重要还是自我优化的利益分配机制重要?能否在利润分配机制中将工长砍掉,将现有工长的利润留给一线服务人员,让其能够做到自管,并设定更加专业和集约化管理岗位?

答:个人观点,判断一个公司是不是互联网化的装修公司并不是看这家公司是否在线上进行销售,基本可以通过两点因素去判断:

1.是否去中介化,包括材料和施工两部分,材料部分比较容易理解,行业里常用的F2C模式;施工部分我理解的中间层是工长,也就是包工头(也包括劳务公司),工长对装修公司起到的两个主要作用:一是做劳务中介,也就是匹配工人,二是项目管理,好的工长比装修公司的项目经理经验要丰富的多;而对于工人来讲,工长的作用主要是为工人提供工作;

2.是否充分的利用互联网并重视用户体验; 我认为这两点对于项目管控起到至关重要的作用,重视用户体验是战略,去中介化是战术。战略指导战术,战术实现战略。我认为当下的互联网装修公司能做到这两点的,少之又少。我们也仅在几个核心城市试点去中介化,也就是去工长。之后把利益重新分配,让给工人,这一点不是谁都能做的,前提是标准化。

群友:工业化各环节要是还接不上那还得用工长

群友:工人够了,不需要再高了,由于供需关系工人工资本来就虚高

问题7,互联网装修在城市复制时,如果采用直营,如何放权?平衡点把握不好的话,容易导致差评。

答:只有一点建议,商业模式设计好后,充分放权给经营用户的人,在我们这里就是放权给项目经理并提供充足的弹药以便于他处理现场的突发情况;

我各区域不知道是否算直营,我在各城市配备了两线,区域负责人,和经营用户的项目经理,这个团队在100人左右。好的项目经理一个人能同时管理40户,刚毕业的项目经理最多四户。

前期校验采集所有数据,因为产品标准化,所以施工工序、报价体系内部标准化,然后将每一户炸单。

前期积累下来60人左右的五星评价工人,炸完单后工人进行工序预约,工序工期全部经过派单搞定。完工后巡检组评价,ok后直接付款给工人,五星工人市场价的130%;一旦有投诉,永不录用。

对工人的管理:因为有合作经验,经过简单培训,明白所有产品施工标准,前一道工种根本不需要跟后一道工种见面,也不需要技术交底。

群友:直营首先面对的问题是人力资源的稀释?

群友:工地的分散性考虑了吗,管理的主材物流体系达到傻瓜式了吗?

问题8,各O2O厂商都在快铺市场,各家玩法特色何在?有住的运营路线及优势是什么?

答:其实做互联网装修模式,只要坚持性价比超高的产品,同时锻造三方面能力:产品标准化能力-能否去中介化的前提;资源整合能力-后端盈利的根本(商城、金融-我们目前沉淀的现金流已通过金融手段实现收益)、线下施工能力-超用户预期的生产线;如果以上三点能够百分百的执行,事儿就成了,根本不需要重资产,譬如线下体验店,我现在二十个城市里一家体验店都没有。

问题9,去掉装修公司、去掉工长,表面上看工人和业主受益更多。想要约束要工人、除了业主给工人技术、态度、守时度打分外,也需要工人间互相打分。这样作为一个松散的团队、好评度高的工友之间可以互相介绍业务、想要获得其他工友认可也就必须努力做好自己的工种。这在城市复制时,施工方面可实现吗?

答:我们在上海已经实现,而且积累了一定数量的五星工人资源。目前我们在开发两款app,一款为项目经理服务,提供移动端下料、移动端巡检、移动端培训等便携式管理工具;另一款app为工人服务,实现标准工序就近派单给app注册工人,革工长和项目经理的命,同时将稳定的工作和中间利益反馈给工人,形成长期稳定的合作关系,并建立游戏规则去实现良好的用户体验(去增项、保工期、提供个性化服务),这是介于自养与分包的一种中间模式,我个人理解为我们自己的uber,不做社会化业务。

问题10,在上期沙龙你说“我们原来是做公装行业的,但是地产商的需求不明确,因为大部分的地产商是想把装修产品溢价再转卖给用户,所以就没有深入下去。”现在这个问题还是存在的,你们为国内各大地产商提供的商业装修解决方案——"ideahome"是怎么应对的?这个产品是不是与海尔家居存在一定的竞争关系?

答:Ideahome目前主推b2b2c业务,利用原来的地产商资源,和地产商一起合作,将性价比高的装修+定制家具直接推向小区,目前已经和首创、绿地等地产商战略合作,首创青岛、北京、沈阳的楼盘接下来三个月全面覆盖。