干货!14位行业经销商论道精装修下的渠道发展之路

中央空调市场2021-04-12 16:28:44

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上半年,宁波区域零售市场的表现相比全国整体市场下滑更明显一些,我认为精装修的贯彻执行是主要原因。自从2017年1月1日开始执行该政策,宁波市区域严格执行,每个开发商都遵照执行,基本上新开发的地块没有毛坯房。这样的结果对于区域内经销商业绩有所影响。


不过,幸好我们植根市场时间较长,凭借稳定的团队和精工安装赢得了好口碑,很多老客户介绍了新客户,目前影响不是太大。但是我担心,如果这个政策长期持续下去,毛坯房数量逐渐较少,我们就不得不调整公司的发展战略。


从我的角度看,精装修政策有利有弊。对于开发商而言,因为一体化安装成本降低,利润高了,显然非常有利。但是依然有一些弊端,例如中央空调安装问题,它是一个相对比较复杂的过程,在指定的时间内完成一个大楼盘的施工,对安装团队数量和质量要求很高,无法像家装经销商一家一户做得安全可靠。


目前来看,宁波区域内的精装修配套还是以合资品牌做得好一些,一方面是进入时间较早,另一方面是总部比较重视。当然,国产品牌还是有很多机会,毕竟开发商在品牌选择时会根据楼盘定位来做调整,会考虑多方面的因素。因此,精装修是一个不可阻挡的趋势,我们只有顺其自然。

 


武汉房地产市场从2016年起就开始限购、限价,毛坯房数量在减少,楼盘配套项目开始增多,但是高端楼盘不多,因此市场上也出现了价格倒挂的现象。应该说,以后的精装修楼盘会是一个发展的趋势,这对未来的零售市场将造成一场降维打击。


对于中央空调行业而言,上半年可以明显感觉得到,整个零售市场的需求在下降,不少经销商的门店相继关闭。不过,厂家还是得需要完成年度任务,所以给经销商施加了不少压力,厂家必须要在销量和渠道管控两个方面达到一个完美的平衡点,这是相当不容易的。


现在零售市场门槛比较低,同质化现象也比较严重,所以在精装修政策到来的时候,这对小型经销商的打击是非常巨大的。如果经销商向中小型项目转变,也不一定是有效的策略,因为中小型项目耗费大量的人力和物力,利润也不会太高。可以预见,在零售市场不见起色的情况下,洗牌是在所难免的。

 

上半年零售市场低迷,原因是多方面的,但是重点还是在于楼市,二者是上下游的关系。2017年开始,从国家到地方政府的一系列楼市调控政策,给整个楼市降了温。一方面,新房交易量减少,直接导致新房装修减少;另一方面,在交付的新房中,精装修占比越来越高,毛坯房占比下降,零售商的市场蛋糕越来越小。


对于经销商来说,精装修政策的推广是弊大于利的。精装修政策对于资金充足的巨头影响不大,但是对于中小型经销商而言,参与的门槛大大提高了。从资金、团队到管理等方面,中小型经销商几乎没有任何优势,绝大多数只能选择放弃而退到毛坯房零售当中,从而加剧零售市场的竞争和洗牌,经销商生存压力越来越大,缺乏竞争优势的经销商将被迫选择退出。


未来,部分经销商会选择转型,这需要从两个方面考虑。一是在零售中转型,公司产品体系、团队管理、渠道建设、营销策略等方面都需要重新制定,紧跟市场动态及行业发展趋势,抓住热点,顺势而为,创造新的利润点,智能家居、两联供系统都可以纳入考虑范围。二是从零售转型到其他领域,中小型项目正在崛起,民间投资不断加大,整个市场趋于回暖,教育机构、连锁酒店、民宿、影院、餐饮店、工厂等现金流较好,回款较快的项目都可以纳入考虑范围。

 


上半年中央空调零售市场表现低迷,究其原因,主要是房地产市场萎靡不振。近年来,由于政府对于房地产行业的政策调整,导致房地产行业一度低迷,零售市场大受影响。另外,产业结构调整,中小企业融资困难,在一定程度上对中小型经销商造成冲击,从而进一步影响到零售市场。


由于精装修政策的逐步推广,毛坯房越来越少,这对于中小型经销商来说是个不小的打击,不少经销商将会选择转型,或被淘汰出局。虽然这在一定程度上整合了市场资源,规范了市场秩序,但是对于经销商来说是弊大于利的。


部分经销商将会选择往三四线城市发展。因为推广精装修政策的地区,大多是江浙沪等经济较发达的地区,即使是在三四线城市依旧有着相当大的发展潜力,并且受到精装修政策的影响十分有限,毛坯房市场仍存在较大的容量。另外,部分经销商将会往高端定制的方向发展,这对经销商提出了更高的要求,需要在产品要求、方案设计和安装服务上做出更大的提升。


在精装修的时代背景下,哪些品牌更占优势,更多的取决于楼盘的定位。各个区域都有所差异,例如在华南地区,日系品牌相对更占优势,而在其他地区则未必是这种情况。

 

我们公司在精装修市场的最初阶段便打算有所作为,与当地房地产开发商进行接触,然而实际情况并不尽如人意。


如今的房地产市场还有一些缺陷,比如开发商资金不足,在品牌的选择上以价格导向为主,付款方式也不是很好。最终,能够与我们公司达成合作的房地产商都是比较有实力的大型企业,今后的精装修配套业务还会集中在优质客户上。


我认为,目前市场处在一个加速淘汰的阶段。在经销商生存环境不断被挤压的过程中,最终的幸存者会是规模排名靠前的一部分。未来会面对更大的市场,而东芝空调也正处于良性发展中,我们公司还是会选择优质项目经营。这并不意味着放弃了一部分业务,而是集中力量为今后的发展做铺垫,同时也避免了不良付款方式可能造成的风险。

 

上半年河南零售市场整体保持上涨趋势,但是增长势头相比往年明显减缓,主要受到房地产限购政策影响。相对而言,河南精装修发展势头较为迅猛。近年来,全国大的知名地产商纷纷入驻河南市场,当地知名地产商也纷纷开发精装配套楼盘,楼盘配套项目明显增多。另外,二三级城市的高端楼盘配套也得到了很大发展。尤为突出的是,配套项目的设备规模相当可观。可以说,未来精装修配套项目是未来河南市场的发展重点。


从地产商选择的品牌来看,目前河南的高端地产配套项目优先选择合资品牌。国产品牌也获得不少配套项目。目前,地产商在选择产品时,价格是首要因素。在性价比方面有优势的国产品牌在地产配套领域今后会有较大的潜力。


目前,我们公司主要以工程项目为主,地产配套增长迅速,零售增长也十分可观。接下来,公司将把工作重心放在地产配套上,做好地产项目的服务工作。

 

精装修政策的陆续出台,对于零售经销商来说,有一定影响,但目前还不是很大。在我看来,对家装零售生存的最大影响还是大环境下楼盘的供应量和交付量。僧多粥少,会引起市场竞争的进一步加剧,甚至恶化。


楼盘的定价和地段决定了客户群体,在一定程度上也决定了空调品牌的选择。因此,无论是对代表着高端性的日系品牌,还是代表着性价比高的国产品牌,在家装零售市场的争夺战上,彼此有冲突,但也有一定的品牌区分。


一方面,精装修会推动集采项目的进行,毕竟整套出装比零散来得快,来得猛;另一方面,对于规模较小的散户经销商来说,这无疑是个巨大打击。未来市场将逐步淘汰规模较小的经销商,规模大的经销商将逐步发挥平台效应。


目前,苏州市的精装修时代正在逐步到来,精装修是未来发展的必然趋势,我们正在努力加入集采这一集体,那也意味着我们的团队将走到更高的高度。

 

上半年,家装零售市场增长放缓,却丝毫没有对我们公司强势的业务增长造成影响。这是公司处在一个良好厂商关系中的必然结果,即厂家与经销商一条心,而不是站在对立面。面对即将兴起的精装修市场,我们公司同样会与志高携力打开局面。


在前期的市场拓展中,我们公司着手与房地产开发商和装修公司建立合作关系,为下半年即将落地的精装修项目做铺垫。精装修市场会对小型经销商造成冲击,一大原因是他们的资金不足,难以垫资。小型经销商并不会完全被市场抛弃,配合安装和服务也是盈利的方向。产品利润空间被压缩应该是今后的常态,主打服务和安装是经销商可取的转型方向之一。


正因为厂商在不同环节中处于相互补充的关系,彼此的合作才更加重要。可以肯定的是,各大强势品牌都会参与竞争,零售市场会不断压缩,经销商今后的发展必然不是一片坦途。我们公司对志高始终保持高度的认同,会和各个渠道配合厂家策略,一同把握市场机遇。

 

目前来看,长沙零售市场下滑的原因主要有三点。第一,房地产限购、政府限价,刚需人群一房难求、房地产捂盘推迟开盘,或者开发商干脆不开盘,改善型客户受限不能买房,影响了零售市场发展。第二,装修市场鱼龙混杂,知名装修公司纷纷跑路,更别说其他小的装修公司了,没有装修就不会安装空调,这是一环套一环的过程。第三,近几年的经济行情都不太好,各行各业发展都受影响,客户都是捂紧钱袋子,导致了零售市场的下滑。


对于精装修政策造成的影响,我认为,精装修好的方面可以使装修市场更规范,淘汰一些不上规模的装修公司。坏的影响是对于空调公司来说,损失部分设备利润,对零售行业发展造成不利影响。


未来,国产品牌会占据很大的优势。我们希望转型成为厂家服务型的公司,设备采购地产公司直接对接生产厂家,可以在此阶段为厂家提供服务,包括安装售后的服务。另外,转型成为集成化服务商,打包集成产品占领市场,也是不错的选择。

 

我认为,精装修政策在未来三五年内会带给市场很大的变化。像高邮地区,国家规定的政策到2020年全面精装修才能够交房,2020年后所有的毛坯房都不准交房。在此之前,我们公司就必须去考虑如何转变,来适应市场。


因为高邮地区知名的房地产商较多,政策推行下来后毛坯房数量必然减少,如何应对,目前我们还拿不出一个系统的方案。但我想,精装房政策下所有的楼盘会配套中央空调,在配套时必然会选择当地最优秀的供应商去做安装和服务,那么现在就把安装团队和售后团队建立得更完善,把体量做得更大,到时应对这个问题会更有底气。


因此,我们公司目前的规划就是更加专业地去做中央空调的设计、安装、售后。我们公司要做的就是等房型设计出来后,与厂家、地产商沟通,进行产品选型和设计,提供专业的安装的售后服务。总的来说,只要脚踏实地地把自身做强大,就不用害怕困难,积极地去应对、去转变就可以了。

 

精装修政策虽然在湖南地区还没有普及,但对零售市场的发展还是有一定的影响。我们公司营销模式采用的是网络营销,在线上将客户预约到店里进行线下体验。在精装修政策和限购令的影响下,外来长沙置业的人群有所减少,阻碍了零售市场的发展。


针对精装修造成的影响,我认为,精装修政策可以让行业朝着更加规范的方向前进,提高行业的准入门槛,令行业的未来更加“干净”。但中小企业需要时间去适应,未来的发展对中小企业是一个严峻的挑战。


在精装修时代,我比较看好国产品牌和日系品牌。湖南区域房价并不是很高,对于国产品牌有很大的包容性。面对未来精装修的渐渐普及,我们公司还在持续观望中。目前,公司团队有着强大的安装队伍和售后保障,服务质量安全可靠,这是我们强有力的支撑点。此外,我们已经在布局集成化产品,朝着多元化方向发展。

 

很显然,精装修政策的颁布对家用中央空调行业造成比较大的影响。在烟台地区,这两年的精装修住宅明显增多起来,但是配套中央空调的楼盘并不是很多,这就给零售市场带来很大困扰。因为消费者在购买这些精装修住宅时,基本上是不会进行二次装修的,比如把吊顶拆掉然后再装中央空调。


我认为,中央空调零售市场不好做,主要原因在于房价上涨得太快,消费者的装修预算在减少,原先他们可能准备30万元进行装修,到后期就只有10万元的预算了。而且,现在家用中央空调进入门槛偏低,价格信息比较透明,僧多粥少,产品同质化也比较严重,很多经销商都面临着市场转型的情况。


从目前市场来看,销售的产品如果太单一,肯定要被市场慢慢地淘汰。最有效的转型途径是,除了做中央空调以外,还得将新风、地暖、净水、电梯等产品引进来,提高附加利润,做一个综合性的暖通系统集成商。此外,在区域方面,我们还得将烟台周边市场拾起来,向城乡结合部进军,扩大经营范围。

 

上半年,上海的中央空调零售市场陷入了困境。特别在六七月份以后,低迷的形势十分明显。上海房屋限购、限贷政策的实施推行,限制了房地产市场的进一步发展,房产交易萎缩。众所周知,家装对建筑的依赖性非常强,但是新房成交量的减少,零售市场深受打击。并且,由于经济情况的原因,许多客户由于资金一时无法周转,零售项目只能搁浅。


对于未来品牌的发展,我认为,随着上海市场的逐步成熟,客户还是更看重品牌的产品性能、制造与配件,遵循品质至上的消费理念,所以外资品牌在上海市场的接受度与认可度会更高一些。


精装房时代的到来,对零售经销商的打击是毋庸置疑的。面对这种情况,经销商还是得围绕客户需求进行服务升级,服务才是未来的竞争力。

 

精装修政策的陆续出台,使得家装零售市场的发展受到了层层阻碍。我认为,精装修并不是造成无锡零售市场下滑的主要原因,房价的持续上涨造成交房量下降才是重点。


对于部分城市出台的“100%精装修”政策,这在一定程度会对零售的运行造成影响,但这并不是家装停滞不前的矛头。相反,精装修的出台是对家装零售提出了更高的要求,无论是从经销商的资质、业务能力,还是厂家对其的支持力度,都将有一个新的运行模式。


面对零售今后的道路,在精装修力度不断加大的情况下,零售市场本身还会有一定的销量,这就要求品牌本身要有足够强大的影响力和优质的服务力。我们公司正依托现有的人力资源,不断加强渠道商的人员培训。同时,每周三菱重工厂家也会对全国各地的渠道商进行专业技能的培训。             


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