工装和家装之间的转换,经销商真的能过得更好吗? | 视点

中央空调市场2020-08-02 14:28:50

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实际上我们在一开始就可以得出结论,经销商过得并不好,所以他们才会扩宽业务面寻找更多机会。本刊公众号在5月8日做了一项粗略的市场普查,多达60%的用户认为2018年家装零售市场表现一般,更有59%的行业人士表示利润下滑明显,而工装市场的颓势自不必说。


追溯更早的中央空调市场状况,经销商在工装和家装两个领域的分布还比较稳定。在早期阶段,工装市场中政府公建项目占主导地位,市场格局相对简单,各地基础建设有着很大的发展空间;而家装零售市场主要面向高端消费者,经济发展、房价上涨等利好使客户群体不断扩大,前景可观。这两个类型市场的起点虽然不同,但各有发展空间,可操作的余地也很大。


此时,就像怀揣淘金梦的一批人刚刚赶到未经开垦的加利福尼亚,哪条河水深水浅并不重要,有金沙最重要。



河南易达电器有限公司是当地最有影响力的经销商之一,从市场对家用中央空调几乎没有认知度的时期开始做起,如今是郑州首屈一指的大户经销商。“夹个包出去扫楼的办法是我最先用的,其他人可能都在模仿我”董事长安书易调侃道。在家装零售市场井喷的机会点上,这家早早进入家用中央空调市场的元老获得了成功,但无奈的是,多年营业额过亿的易达电器也面临发展速度变缓的问题。市场扩大导致更多竞争者出现,价格体系和市场竞争的混乱使公司家装零售业务再难进一步提升。工装业务成为公司的主要发展方向,毕竟流水单子看天吃饭,争取几个大项目才能够显著的提高出货量。就大户经销商来说,没有代理资格,专一做家装零售的例子还是很少的。


市场上大多数家装零售渠道都很难保持自身的“纯洁性”,在同样的动机之外其实可以归结于利润过低和成本过高。从初期投入开始,家装零售渠道就面临一条收支平衡的死线,预计销量没有达到就意味着亏损,真正能够支撑经销商养人,付房租的业绩很可能来自一些工程项目。西安地区某品牌办事处经理说到:“我们不鼓励经销商开店,如果真的有这个必要也会仔细分析成本和收益值不值得,否则我们可能会损失一名经销商。”同时当地市场也有这样的声音“开店两年不能做到年销售额100万以上,一般就撑不住了,经营状况不好的就依靠老板做工程维持。”


除了过高的成本把经销商逼向了用工程项目收入养店的道路,开拓市场的投产比同样不堪入目。从业务员的角度来看,扫楼耗时费力成效差,如果运气不好两个月不出单就面临很大的打击。而推广会,团购会,小区活动需要一定的成本,有厂家支持是最好的,但不是所有厂家都会去做。最后,家装零售渠道的最大成本支出——店面,反而很难产生直接销量,只有在业务员引导客户参观的前提下才能发挥作用,流水顾客少之又少。



生存和发展的双面问题给家装零售商巨大的压力。当下更多的模式是,以店面作为展示产品和宣传的平台,把家装零售交给普通业务员去跑,老板用关系做工程。在店面中加入其他舒适家居产品也是有效地提高利润的办法,毕竟多管齐下才能更好生存。


工装、家装两条腿走路并非全是无奈之举,成熟的项目工程商也在逐步涉猎家装零售领域。


近三年是家装零售市场的窗口期,在市场容量迅速扩张的同时,一批新兴的参与者闻风而动。由于家用中央空调销售的门槛较低,市场难免呈现出鱼龙混杂的气象。其中,有工程商背景的传统渠道也加入进来,他们在安装、设计和售后服务上有着成型的体系,能够为终端用户提供更多保障。


尽管如此如此,工装渠道不愿意转型的理由大概如下:


一、单子太小、利润太薄。做工装项目习惯了大批量出货,单笔交易利润高,账目简单明了(垫资、分期付款除外)。反观家装零售要投入更多时间与精力一台一台销售,经销商自然会有一定的心理落差。二、团队转型有难度。普遍来看,家用中央空调的销售团队相对年轻化,业务员的流动性也高。而工装渠道的销售团队则比较稳定,从业经历长一些的业务员有自己的客户关系,能够保障业绩。让这样的团队丢掉既有业务去跑小区是一种损失,员工自身也很难接受。



但是,近年来工装项目市场发展情况不容乐观,房地产商付款方式太差,公建项目数量锐减,国有总包单位跳过经销商向厂家提货等现象不断挤压市场空间。从长远来看,也很难做出工装市场前景良好的判断。国家已经陆续叫停了一些轨道交通和ppp项目,可见地方财政已经不堪重负。而医院、学校等民生类工程虽然比较火热,但毕竟数量有限,在这一波集中建设之后,短期内很难出现更多项目了。有的行业人士已经掐指盘算这些项目的热度还有多长时间会结束,准备适时转型。


那么,家装零售的市场这么广大,正好是下一站的方向。


在已经完成一定的资金积累和行业沉淀后,工装经销商有能力开一家让厂家开心的店面,本身的技术水平和专业素养等同于更高的服务保障,这种优势能够在分散的客户中间积累口碑。


同样是两条腿走路,他们更加轻松,延续以前的业务,挑选部分优质项目去做,保留少数力量即可,同时把业务重心转移到家装零售上,更加游刃有余。西安麦龙环境工程有限公司便属于这种模式,业务团队开拓家装市场,而总经理张龙一个人做工程,连设计图纸都是亲自操刀。有着成熟的经验和大量人员投入,麦龙环境发展非常迅速。



无论市场上两条腿走路的经销渠道根底如何,面对的市场问题都是同样的。大家都看到了家装零售市场的增长势头,想要趁势而上,同时对工装市场的优质项目和熟人客户难以割舍,那么负面因素呢?如果不能针对当地的市场情况和消费习惯制定合适的营销策略,家装零售经销商的规模越大,利润率约低。一旦某一年不是风调雨顺,最先撑不住的就是开店最多、养人最多的大户。不过这种情况就目前来看还不会发生,因为全装修政策的蔓延会先干掉小型经销商。工程项目市场则很难判断前景,在大环境保持稳定的情况下,某一地被划为开发区就能带来大量的项目。


2018年第一季度市场增长有所缓和,在“大年”之后会不会迎来“小年”,还需要看旺季的水平。中央空调销售是一个包含技术和服务的行业,并且利润不高,市场上真正坚持服务质量的经销商十分令人尊敬。转型也好,专一也罢,从主观上来说,笔者希望经销商过得好一些。


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