都说代理不行了,他的公司估值2.2亿!

地产观察2020-07-22 08:53:25

昨天推送的美林湖的营销分享我认为有很多干货,阅读量和传播没有想象中的高,实在可惜,再次推荐没有读的朋友真应该好好学习他们的营销思维,关键词:“去地产化、信息覆盖、人性、老业主”,可查看昨天的推送。


由于市场的变化,这几年的房地产市场供大于求,在政策和市场形势相对较好的2015年,也仅仅是局部城市的局部项目卖的非常好,大部分的项目依旧有巨大的销售压力,以往的双代、三代的联合代理模式销售速度也已经不能满足开发商的需求,各类地产类电商频频出现在我们面前,包括但不限于房多多,仟佰家,爱屋吉屋,链家网,好屋中国,Q房网,乐居,腾讯房产、房天下等。


尤其是全民众销平台模式如房多多、仟佰家、带客通、好屋中国等,全民众销核心理念就是任何人都可以成为房产经纪人,有些开发商自己也利用微信开发了自己的全民经纪人后台,房多多是从代理公司入手,利用“一二手联动”提供销售平台,有合作中介进行房源的销售,好屋中国有电商和分销,而仟佰家的定位全民分销,尤其是中小型的团队更为合适加盟,只需要关注一个微信服务号即可。

房产媒体类电商早期以房产媒体平台仍以信息发布为主,如安居客、百度乐居、房掌柜、万房网;还有一些房产媒体平台已经转型房产媒体电商,如搜房网、house365、搜狐焦点、新浪乐居,未来房产媒体类电商的路注定不平坦。


最近在各个地产交流群里听了一些关于地产营销变革的分享会,深感地产营销的压力以及不同的公司试图利用互联网这个工具来改变地产营销的现状,还是那个观点,他们为开发商是一个锦上添花的平台。与各位分享仟佰家创始人赵泓宇在博志成微信群分享仟佰家在半年时间内得以迅速扩张,逆市而上的一些经验。


分享人介绍:仟佰家联合创始人赵泓宇,93年生人,曾获美国顶尖哈斯商学院录取,后辍学回国创业。与合伙人一起在一年内将公司扩展到54个城市,并估值2.2亿元。



与市场老大的错位竞争,得定位者的天下

首先想给大家更正个事情:不少见过我甚至没见过的朋友都深感疑惑,一个93年的“小屁孩”,说要革新地产营销,这不是忽悠人呢么?其实我们是有三个联合创始人,分管:业务、网络和技术,我主要是负责网络方面。至于出镜率比较高,就是大家觉得90后海归比较有噱头么,当个代言人罢了...


话归正题,项目启动时,我们在研究互联网化地产代理的可行性,首先就分析了房多多这样的市场老大,看看他有什么破绽,我们好从哪里下手。


房多多主要是在深圳、上海这样的一线城市运营,模式是签约些中小型的中介,由他们去拓展客户、达成交易。自身则主要输出平台。因为销售团队不是自己的,它就可以很快速的在大城市打开市场。


但这样的模式也同样适合中小型城市?我认为有两个很重要的问题:

一是中小型城市开发商总是“来者不拒”,你能拿到项目分销,中介照样可以。
二是中介市场并不规范,你希望输出平台,大家按照你的规则来玩,但实际上很难做到。


这样,当时就很快分析出了自己的定位:

1.用户几乎都是售楼员群体,因为他们才是最直接接触一手客源的人群。根据我们的数据,这部分人群占总用户的约85%.

2.因为用户都在项目案场,不能提供带看等服务,就需要我们有自己的销售团队,等于:互联网平台+销售公司的角色。

项目的具体落地过程肯定也是无比艰辛,经过地面部队的努力,总算是在半年时间内就发展成秦皇岛当地最好的渠道公司。

其中比较经典的案例是我们做远洋的一个项目。当时我们入场的时候,有四个渠道签约一个月了,还包括远洋从前的嫡系销售公司,人员都在30个人左右。而我们就只有3个市场人员,结果我们进去第一个月就卖60多套,排第二,第二个月就成为第一了。当然3个人对30个,费用也少得多。




牵手传统代理行,做极致服务商

完成单个城市验证,下一个问题就是推广到各地了。当时看了雕爷的一篇文章分析了房地产的互联网化,因为地域性十分严重,线下环节太多,不能标准化。一定会出现诸侯割据的局面。


这一下就启发了我们对外发展的方向:在网络时代应该找到更多志同道合且有资源的人一起做,去做“孵化器”。指的是我们通过自身积累的技术和经验去和希望互联网转型的当地资源型公司合作,这样做的好处又有哪些呢?


1、就是因为地产业的地域性严重,经常出现“种下同一粒种子,却结出不同果实”的情况。比如长沙的合作商因为当地市场较大需要联合运营,我们就改进了相应模块,最后得以3家代理公司合作,实现全城覆盖。

2、根据我们的计算,当地代理商转型互联网平台的时间效率的费效比几乎是直营的7倍以上,更别提在当地早就经营好的人脉关系。

3、所谓的互联网思维是解决不了“签约优质项目”,“组建起强大的销售团队”这般问题的,这都需要靠在当地的长期积累。



通过这种方法对我们自己首先是实现了做个“轻公司”。甚至我们把北京总部和我们的直营站也都剥离开了。北京总部主要是为各个分站进行服务,另外还有一个机动运营小组,专门是到各个合作商那里去做配合。


个人也认为,实现线上、线下互补双方的合作将是未来最高效的商业模式。比如在地方代理商在与我们的合作中,既可以实现业务转型,提高销售额,本身又只需专注做好市场运营。对于我们则实现了合作城市54地的规模,同时也分享了由于效益提高带来的红利。


对仟佰家感兴趣的朋友可以先百度搜索一下公司或微信关注仟佰家平台,微信搜索“仟佰家经纪人”添加关注即可!谢谢大家,我的分享就这么多,如果有朋友愿意继续和我交流这个分销平台的,可添加我微信billzhao93。

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